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获取客户信息开展推广营销方式 

作者:中国电子商务研究中心 来源:卖家网   2013-08-01 03:32
一家茶叶电商企业,利用茶叶可散装的特性,以积极参与活动的方式获取流量并进行老客户沉淀,目前,回头客比率占到30%左右。比起使用付费流量工具,这种方式的花费更省,转化率更高,也更持久,尤其适合散装商品新店铺操作。

  对于一家新开张的茶叶C店而言,基本吃不到自然流量。产品上虽然有一定的质量保障,但这并没有形成核心竞争力。同时,为了追求一定的毛利,产品价格也并不低,平均客单价在100元左右。

  通过前期的直通车和钻展尝试,ROI一直处于亏损状态。这既跟行业有关,也跟自身实力有关。没有任何一家新店会花血本进行付费推广。那么,这时怎么办呢?

  这家店铺的实际情况是,有一定的产品优势,因为其货源全来自全国最好的茶叶生产基地。团队也具有一定的运营经验。但是,资金有限。产品也没有明显特色。且茶叶行业中已出现如“艺福堂”这样的“寡头”。

  唯一能突破的就是建立起自己的客户群。很多人疑虑,老客户的长成绝非一朝一夕。但是,前期推广受挫,转化偏低。与其不断地“战略性亏损”,不如另辟蹊径。

  该店家采取的方式是,以“小罐”茶叶低价包邮试用。一次产品不推太多,每款在500~1000个之间,每次亏损成本控制在一定的量级内。比如,它每一款茶叶亏损5~10元内。每1000款亏损5000~10000元。

  也许有人疑虑,一次活动尽亏损万元,图什么?它图的是这1000个真实客户。通过活动,能够获取较为庞大的客户群。且拥有他们的消费信息和联系方式。这就是第一批“新客户”资源。如果按照直通车或钻展来引流,1000个成交UV何其难。

  当成交流量引入后,面对的问题是:如何展开二次营销?低价进入的客户跟自己的原价客户匹配性有多少?

  很多人展开二次营销的方式还停留在旺旺推送、短信推送的阶段。这种方式效率较低,且使用的人太多,让客户已经十分疲惫。这家茶企采取的方式是,直接给这些客户打电话询问。这里需要注意的是:一要控制打出电话的时间。一定不能在休息时间,打电话的沟通时长也不能超过一分钟;一要注意用语和沟通方式。先要表示客户使用了自己产品的感谢,询问对方是否有时间接受回访,收集对茶叶的使用感受和建议;最后,在最短的时间内,最简单地做一些促销信息或客户吸引动作。比如,您已成为我们VIP客户,以后凡是到店铺消费都能享受某某折扣,我们也会给您推送一些喝茶的小知识。

  在电话推送过程中可能会遇到一些问题,比如客户不接受采访,或者试用后还要给中差评,或者态度傲慢。所以,在活动推广前,一定要在活动介绍中写明参与规则。比如,不接受回访的人不要参加活动,不能真实给评价的人也不是我们的菜。这样,尽可能在做活动前就以说明的方式解决一些麻烦。

  掌握消费者信息后,可以在给出好评,尤其留言比较丰富的客户上加大力度,因为这些人是喜欢喝茶的,且具有一定素质。我们知道,茶等饮品都有一定的饮用周期,比如正常人一个月能喝多少克茶叶。按照这样的逻辑,建立起老客户数据库。定期对这部分客人推送信息。甚至可以采取电话推广,最核心的是转化率问题。

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