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七匹狼:分销战略及营销解读

作者:卖家网 来源:卖家网   2013-08-02 02:51

7月24日,淘宝营销论坛之泉州峰会在福建泉州举办。当日,到场卖家逾千人,以下是七匹狼电商总监关于多品牌商家的分销战略的制定以及营销解读。

  三年之前,七匹狼的分销商营业额仅有100多万,三年后最高2.2亿,最低也有一个亿。七匹狼自己的牛仔也有旗舰店的,拆分进行细分市场,分销商。旗舰店+专卖店+工厂店,因此,店铺要找出自己店铺的特长,要么直通车钻展、产品定位、营销手法、客户粘性、创意,一定会有可控资源上的把控,资源是有相对应匹配。旗舰店是允许上品牌团、新品团,专卖店现在逐步放开了。有主从关系,旗舰店兼顾专卖店一起做。
  主推两个以上的类目的商家,店内如果品类较多,如果店铺是以推polo,那么进店的用户多数就是对这个商品感兴趣的卖家,那么对于店内其他商品就很难改变商家的印象。所以,在运营中,真正能出来的原创品牌很重要的属性体现在一个原创品牌、一个店铺解决的是一个问题。比如七匹狼解决的polo双面夹克的问题、茵曼解决的是棉麻的问题、裂帛解决的波西米兰风的问题,劲霸解决的是夹克的问题,所以店铺如果产品种类多样,培养单品类和专品类的分销商,而不是拿专卖店去试错。
  说到商家,则是搭建好关于金字塔供销和分销的需求,旗舰店要的是整个的品牌形象和定位,创意设计师的品牌,突破的模式,网购产品线上到线下的融合。无论是电视购物、目录购物等方式,旗舰店承载着35%的传媒性,呈现的内容如果不符合形象,会与所要传递消费者形成的认知产生出入。
  品牌的每一次曝光、每一次展示对于消费者都是对品牌的一次印象沉淀,有时候植入的印象是网络给品牌带来的,所以卖家一定要注意对于标杆的品牌形象以及店铺价值的树立。如果旗舰店是五折,分销商只能卖到4折。以分销的价格差去递减。
  专注长尾中的空白市场
  做电商流量不是第一位的,流量转化能力才是第一位的。线上广告投入的终极目的是获取足够的用户群体及其优质口碑。而针对于品牌的细分市场的长尾理论而言,在中间找到这个市场的制高点,越是细分市场的长尾,越需要对产品进行聚焦。细分市场的长尾,而是做“尾巴”部分的空白市场,而不是传统的长尾理论所说的全部的尾巴部分。产品要给自己做好定位,不是一味打折,不停的促销会给消费者留下一个固有印象,导致后期产品回复正价或是提高价格,消费者很难接受,甚至是招来中差评。
  关注产品和背后的供应链
  营销活动的节奏要拉出线下的商品周期,促销周期、商品节奏的周期来规划线上,做二次营销和进店基础的培养,电子商务的终极目的是工具,还原服务,趋势是融合。因此,商家需要建立自身店铺的一套完善的分销体系。
  关于建立线下渠道利益平衡机制,逐步实现资源优势互补共生共荣
  建立线下渠道的线上准入制度。
  线上线下一体化营销活动,营销效果最大化。
  线上线下货品调拨机制,结算机制,分成机制。
  建立线上线下价格相对一致性。
  会员管理、售后服务体系一体化。
  以GXG为例:逆向物流差,退货统一交给电商部门,电商部留下的再给到商场入驻等。让线上有充足的货源有低价的货源。虚拟仓发货,独立仓库发货等。终极目标是做到线上线下同款、同价、同权益。
  线上商品组织对供应链有更高的要求,靠卖库存的观念已经过时了。
  电子商务要求品牌围绕着线上消费行为与喜好的商品企划、研发、设计、采购、快速补货机制。
  电子商务对交期,成本,品质有着更高的要求。电子商务仓库与线下批量出入库方式完全不同!不要用批发的模式去套电子商务订单处理方式。
  用流程避免人为的错误,不要让消费者为你的过失买单。以下图为例。

 

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